當我們觀察了解某個行業(yè)的時候，一般有兩種方法可資使用，且互為補充，不可或缺。一種是進入行業(yè)內(nèi)部，通過對行業(yè)基本面的了解去得出某個結(jié)論。一種則是通過搭梯子，用工具的方法，通過對關(guān)鍵要素的立體觀察，來揭示行業(yè)的內(nèi)在運行規(guī)律。無疑，前者是基礎(chǔ)，后者則更高一層。ew576

　　從上個世紀八十年代零零散散出現(xiàn)在國內(nèi)市場的進口品牌，到今天整個凈水市場3000多家企業(yè)鏖兵一處，這個行業(yè)因何興起?又會因何衰落?面對同樣的凈水市場，不同的企業(yè)有可能采取不同的策略，其依據(jù)在哪里?

　　凈水行業(yè)啟示錄之供求關(guān)系新解

　　飲用健康潔凈的水，是每個消費者的期待

　　水勢由地理落差決定。如果說，凈水行業(yè)目前的百花齊放是水勢，那么，潛藏在水勢之下的需求則是地形。地形高低起伏，決定水勢的流量和走向。這是條暗線，我們在觀察面上的東西時，只有體悟到這條暗線，才更深刻和全面。

　　再換個角度，慣常來說，我們探討價值鏈，總是沿著上游供應(yīng)商-整機制造商-渠道-終端-消費者這樣的順序。但今次，我們將之倒過來，從需求層面著手，看看能夠給我們在觀察行業(yè)時提供什么啟示。 不需猶疑，一定是先有需求、再有供給

　　永尚凈水器盡管在新銳的營銷人士眼里，需求是可以被創(chuàng)造出來，但不客氣的說，這是一種機械式樣的誤讀。到底是先有需求還是先有供給，其實這不是一個值得討論的問題。

　　有需求才會有供給，這毋庸置疑。人的需求，就在那里。從基本生存到精神享受(可參考馬斯洛需求層次理論的五個層次)，所需要的生活資料也是從無到有、從有到優(yōu)，不斷變化和提升。我們可以發(fā)現(xiàn)潛藏的需求，但無法創(chuàng)造出一種全新的、與消費者需要無關(guān)的需求。

　　家用凈水器行業(yè)啟示錄之供求關(guān)系新解

　　本質(zhì)上說，需求的提升方向，就是凈水行業(yè)的發(fā)展方向

　　沿著基本的生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求以及自我實現(xiàn)需求這條主線，人類的欲望可以說無止境。任意一個層次都可派生無數(shù)的細分。

　　很顯然，凈水行業(yè)的出現(xiàn)，是解決人基本的生理需求向安全需求之間過渡的作品。

　　上個世紀80、90年代，在解決了基本的物質(zhì)匱乏之后，對飲用水品質(zhì)的提升使得國外一些凈水品牌進入中國。但此時水質(zhì)污染尚未真正威脅到人們的生活健康，加之此時的凈水設(shè)備價格非常昂貴，市場需求十分有限，尚未形成規(guī)模。這僅能算是凈水器品牌的初軔階段。

　　真正成功的企業(yè)，將會致力于洞察并把握需求，同時結(jié)合自身的資源和稟賦來決定他們的市場行為。他們比消費者還要清楚消費者要什么。于消費者而言，他們或像師長一樣循循善誘，或像知己一樣親密交心。

　　脫離了教科書式的說教，供求關(guān)系的新探討，應(yīng)該給我們帶來這些啟示。我們隨后所走訪的這些企業(yè)，大致都是此類代表。

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